مدل کسب‌وکار توضیح می‌دهد شرکت چگونه ارزش می‌سازد، تحویل می‌دهد و آن را به درآمد تبدیل می‌کند؛ اما مدل درآمدی فقط یک بخش از آن است و به روش پول‌درآوردن می‌پردازد. این دو را اغلب با هم اشتباه می‌گیرند، در حالی که در مدل‌سازی مالی تفاوتشان اهمیت زیادی دارد.
مدل کسب‌وکار چیست؟
مدل کسب‌وکار ساختاری است که توضیح می‌دهد شرکت چگونه ارزش را خلق می‌کند، به مشتری می‌رساند و بخشی از آن را برای خودش نگه می‌دارد. همه‌ی جنبه‌های اصلی کسب‌وکار در آن هست و مدل درآمدی و جریان‌های درآمدی هم جزئی از آن به حساب می‌آیند.
مدل درآمدی چیست؟
مدل درآمدی به راهبرد انتخاب‌شده برای پول‌درآوردن محدود می‌شود. یعنی شرکت از چه منابعی درآمد دارد و به چه نوع مشتریانی خدمت می‌دهد. یک شرکت با یک مدل کسب‌وکار می‌تواند چند مدل درآمدی هم‌زمان داشته باشد. نمونه‌های مختلف را در رایج‌ترین مدل‌های درآمدی با مثال ببینید.
| ویژگی | مدل کسب‌وکار | مدل درآمدی |
|---|---|---|
| دامنه | کل ساختار ساخت و ارائه‌ی ارزش | روش کسب درآمد |
| رابطه | شامل مدل درآمدی | بخشی از مدل کسب‌وکار |
| پرسش اصلی | شرکت چگونه ارزش می‌سازد؟ | شرکت چگونه پول درمی‌آورد؟ |
مدل‌سازی درآمد چه مراحلی دارد؟
فرایند مدل‌سازی درآمد سه بخش دارد:
- تعریف محصول یا خدمت: دقیقاً چه چیزی فروخته می‌شود.
- تعیین ارزش و مشتریان هدف: این محصول برای چه کسی و چه ارزشی دارد.
- انتخاب روش درآمدزایی: درآمد چگونه ساخته می‌شود، مثلاً با اشتراک، فروش مستقیم یا کمیسیون.
چرا مدل‌سازی درآمد مهم است؟
- منابع مختلف درآمد شرکت را مشخص می‌کند.
- تصویری از توان فعلی و آینده‌ی شرکت برای سودآوری می‌دهد.
- در پیدا کردن قیمت‌گذاری مناسب کمک می‌کند.
- برای سنجش رضایت مشتریان هم می‌تواند ابزار مفیدی باشد.
کسب‌وکارها برای سودآوری یا دست‌کم پایداری مالی وجود دارند و مدل‌سازی درآمد کمک می‌کند به این هدف برسند. اگر می‌خواهید این شناخت را در مدل مالی به‌کار ببرید، اصول مدل‌سازی خوب را بخوانید.
یک مثال ساده
فرض کنید شرکتی نرم‌افزار حسابداری ابری می‌سازد. مدل کسب‌وکار آن شامل توسعه‌ی نرم‌افزار، بازاریابی، پشتیبانی مشتری و شبکه‌ی همکاران است. مدل درآمدی آن شاید اشتراک ماهانه به‌علاوه‌ی فروش خدمات آموزشی باشد. اگر در مدل مالی فقط درآمد را مدل کنید، تصویر ناقصی از هزینه‌ها و ساختار کسب‌وکار خواهید داشت.
چرا این تفکیک در تصمیم‌گیری مهم است؟
اگر مدل کسب‌وکار و مدل درآمدی را یکی بگیرید، دو خطای رایج پیش می‌آید. اول اینکه فقط به منبع درآمد فکر می‌کنید و هزینه‌ها، شبکه‌ی شرکا و منابع کلیدی را فراموش می‌کنید. دوم اینکه برای تغییر درآمد، کل ساختار کسب‌وکار را زیر سؤال می‌برید، در حالی که گاهی فقط تغییر روش قیمت‌گذاری کافی است.
مثلاً شرکتی که محصولش را یک‌باره می‌فروشد می‌تواند بدون تغییر در تولید و توزیع، به اشتراک ماهانه برود. این تغییر در مدل درآمدی است و مدل کسب‌وکار تقریباً ثابت می‌ماند. اما اگر همان شرکت بخواهد از تولیدکننده به پلتفرم واسطه تبدیل شود، مدل کسب‌وکارش تغییر کرده است. تحلیلگر مالی باید این دو سطح را از هم جدا ببیند تا فرض‌های مدل مالی را درست بنویسد.
پرسش‌های متداول
آیا یک شرکت می‌تواند چند مدل درآمدی داشته باشد؟ بله، بسیاری از شرکت‌ها از چند منبع درآمد استفاده می‌کنند.
مدل‌سازی درآمد در چه مرحله‌ای از مدل مالی انجام می‌شود؟ معمولاً از ابتدا و در بخش فرض‌ها، چون بقیه‌ی محاسبات به درآمد وابسته‌اند.
تفاوت اصلی این دو مفهوم یک جمله چیست؟ مدل کسب‌وکار کل چگونگی ساخت و ارائه‌ی ارزش است؛ مدل درآمدی فقط چگونگی پول‌درآوردن.
جمع‌بندی
مدل درآمدی بخشی از مدل کسب‌وکار است و نه برابر آن. فهم این تفاوت به تحلیلگر کمک می‌کند در مدل مالی هم ساختار کلی و هم جریان‌های درآمدی را درست نمایش دهد.