گذار از گزارش گذشته به پیش‌بینی آینده برای بسیاری از حسابدارها دشوار است. شما می‌دانید صورت سود و زیان، ترازنامه و صورت جریان نقد را چطور بی‌نقص تهیه کنید، اما ساختن یک چشم‌انداز رو به جلو مهارت دیگری است. پیش‌بینی مالی برای حسابدارها را می‌شود در هفت گام روشن انجام داد. در ادامه هر گام را همراه با مثال توضیح می‌دهیم.
گام اول: با مهارت حسابداری‌تان محرک‌ها را پیدا کنید
شما به جزئیات دقت دارید و این مزیت بزرگی است. نگاه دقیقی به صورت‌های مالی بیندازید. واریانس‌های فصل به فصل را عمیق بررسی کنید و با همان فصل سال قبل مقایسه کنید. ببینید وقتی درآمد ناگهان بالا یا پایین رفته، در بقیه‌ی بخش‌های صورت سود و زیان چه اتفاقی افتاده است. هزینه‌ی بازاریابی بیشتر شده؟ تخفیف‌ها تغییر کرده؟ یا قابلیت جدیدی عرضه شده و هزینه‌ی تحقیق و توسعه به هزینه‌های عملیاتی رسیده؟ پاسخ این پرسش‌ها فهرست اولیه‌ی محرک‌های کسب‌وکار شماست.
گام دوم: محرک‌ها را بفهمید
حالا موضوع‌هایی که پیدا کرده‌اید را نزد مسئولان بودجه در تیم تجاری ببرید. اما توصیه این است که هنوز از آن‌ها نپرسید «فکر می‌کنید چه می‌شود؟». هنوز آن‌قدر شناخت ندارید که بتوانید خوش‌بینی یا بدبینی بیش از حد را تشخیص دهید. به‌جای آن بپرسید چرا محرک‌ها در گذشته تغییر کرده‌اند. آیا علل را خوب می‌فهمیم؟ اگر بله، چه عوامل داخلی و خارجی مؤثر بوده‌اند؟
گام سوم: بازه بسازید
برای هر محرک مهم یک حالت بدترین، یک حالت بهترین و یک حالت مورد انتظار بنویسید. برای تعیین حدود، به نوسان گذشته رجوع کنید. استفاده از داده‌ی تاریخی ناقص است، ولی نقطه‌ی شروع خوبی است. اگر مثلاً تعداد مشتریان جدید در سه سال گذشته بین هشتاد و صد و بیست نفر در ماه نوسان داشته، این بازه پایه‌ی منطقی برای سناریوهای شماست.
گام چهارم: تجمیع کنید
اکنون همه‌ی مواد لازم برای اولین نسخه‌ی پیش‌بینی را دارید. سناریوهای هر محرک را در یک جدول بگذارید و نتیجه‌ی کلی بهترین، بدترین و مورد انتظار را محاسبه کنید. برای هر حالت احتمال هم حدس بزنید تا بتوانید میانگین وزنی همه‌ی سناریوها را به دست آورید. اگر برای مثال احتمال بدترین حالت ۲۰ درصد، حالت مورد انتظار ۵۰ درصد و بهترین حالت ۳۰ درصد باشد، مجموع هر نتیجه ضرب در احتمالش، عدد وزنی شماست.
گام پنجم: از شرکای تجاری پیش‌بینی بخواهید
تبریک! حالا آماده‌اید از همکاران واحدهای دیگر بپرسید در حوزه‌ی تخصصی‌شان چه پیش‌بینی دارند. نظر آن‌ها را مستقل از نسخه‌ی خودتان جمع کنید.
گام ششم: مجموع پیش‌بینی شرکا را با نسخه‌ی خودتان مقایسه کنید
قاعده‌ی مهم پیش‌بینی این است که از روش‌های مختلف استفاده کنید، چون ترکیب آن‌ها سوگیری را کم می‌کند. شرکای شما احتمالاً اعداد بسیار محافظه‌کارانه داده‌اند، چون باید نتیجه را تحقق دهند و می‌خواهند بتوانند از پیش‌بینی «جلو بزنند». نسخه‌ی بالا به پایین شما هم چون از جزئیات دورتر است، ممکن است خوش‌بینانه باشد. سوگیری پیش‌بینی را چطور اندازه بگیریم و اصلاح کنیم مقاله‌ی مناسبی برای این مرحله است.
گام هفتم: درباره‌ی تفاوت‌ها گفت‌وگو کنید
بیشترین ارزش در این مرحله ساخته می‌شود. چون لحظه‌ای که پیش‌بینی را نهایی می‌کنید، دیگر کهنه شده است. پس زمان کافی برای صحبت با شرکا درباره‌ی تفاوت نسخه‌ها بگذارید. بحث بر سر این نیست که چه کسی درست می‌گوید، بلکه این است که ریسک‌ها و فرصت‌ها چیست و چطور می‌توان آن‌ها را مهار کرد یا به نفع خود استفاده کرد. برای ادامه‌ی این مسیر، تکنیک‌های پیش‌بینی در FP&A را بخوانید.
نمونه‌ی عددی ساده
فرض کنید می‌خواهید فروش ماه آینده را پیش‌بینی کنید. محرک اصلی «تعداد مشتری جدید» است. حالت بدترین ۸۰ مشتری، مورد انتظار ۱۰۰ و بهترین ۱۲۰ مشتری. اگر میانگین درآمد هر مشتری ۵ میلیون باشد، درآمد پیش‌بینی‌شده ۴۰۰، ۵۰۰ و ۶۰۰ میلیون خواهد بود. با احتمال‌های ۲۰، ۵۰ و ۳۰ درصد، میانگین وزنی ۵۱۰ میلیون است. حالا اگر واحد فروش ۴۵۰ میلیون پیش‌بینی کرده باشد، شکاف ۶۰ میلیونی موضوع گفت‌وگوی شماست.
پرسش‌های متداول
آیا باید همه‌ی محرک‌ها را مدل کنم؟ نه. فقط چند محرکی که بیشترین اثر را بر نتیجه دارند. بقیه را ساده نگه دارید.
اگر داده‌ی تاریخی کافی نداشته باشم چه کنم؟ از نظر کارشناسی واحدهای مربوط و داده‌های بیرونی کمک بگیرید و بازه را عریض‌تر در نظر بگیرید.
هر چند وقت باید پیش‌بینی را به‌روز کنم؟ بسته به شرایط کسب‌وکار، ماهانه یا فصلی. نکته این است که به‌روزرسانی سریع‌تر بدون تغییر محسوس در اطلاعات، فایده‌ای ندارد.
جمع‌بندی
پیش‌بینی مالی برای حسابدارها از همان مهارت‌های آشنا شروع می‌شود: دقت در صورت‌های مالی. بعد باید محرک‌ها را شناخت، بازه ساخت، جمع‌بندی کرد، با نظر شرکا مقایسه نمود و درباره‌ی تفاوت‌ها گفت‌وگو کرد. این هفت گام را در پیش‌بینی بعدی‌تان دنبال کنید و ببینید گفت‌وگو درباره‌ی «چرا» چقدر باارزش‌تر از بحث درباره‌ی «چه عددی» است.