همه‌ی کسب‌وکارها هر ماه به یک اندازه درآمد ندارند. بعضی بیشترِ فروش خود را در بخش خاصی از سال به دست می‌آورند. برای پیش‌بینی چنین کسب‌وکاری باید منحنی فصلی بودن درآمد بسازید. این نوشته مراحل ساخت آن و کنترل‌های لازم را توضیح می‌دهد.
کسب‌وکار فصلی یعنی چه؟
کسب‌وکار فصلی کسب‌وکاری است که بخش عمده‌ی درآمدش در یک یا چند دوره‌ی مشخص سال شکل می‌گیرد. چند نمونه‌ی ساده:
- کسب‌وکارهای مناسبتی مثل فروش‌های ویژه‌ی نوروز یا شب یلدا
- مراکز اسکی که بیشتر درآمدشان در زمستان است
- کشاورزی که به فصل‌های رشد وابسته است
- مؤسسه‌های آموزشی که از تقویم سال تحصیلی پیروی می‌کنند
اگر برای چنین کسب‌وکاری درآمد سالانه را به ۱۲ تقسیم کنید، پیش‌بینی‌تان با واقعیت فاصله‌ی زیادی دارد. نتیجه‌اش برآورد غلط نقدینگی است: ماه‌هایی که پول کم است ولی هزینه ادامه دارد، و ماه‌هایی که پول زیاد است. برای پایه‌ی کار با اصول یک مدل مالی خوب مقدمه‌ی خوبی دارید.
گام اول: نگاه به تاریخچه
اول تاریخچه‌ی درآمد را جمع می‌کنید. اگر داده‌ی چند سال دارید، سال‌ها را زیر هم و ماه‌ها را در ستون‌ها بگذارید. در پایین، جمع همه‌ی سال‌ها برای هر ماه را حساب می‌کنید. مثلاً اگر شش سال داده دارید، برای ژانویه جمع شش ژانویه را دارید.
هرچه تاریخچه بلندتر باشد، اثر اتفاقات استثنایی یک سال خاص کمتر می‌شود. یک سال خشکسالی یا یک سال رکود، در میانگین چندساله رقیق می‌شود.
گام دوم: ساخت منحنی
حالا هر ماه را بر مجموع کل درآمد همان دوره تقسیم می‌کنید. نتیجه سهم هر ماه از درآمد کل است؛ به عبارتی یک میانگین وزنی از تاریخچه. مجموع این سهم‌ها باید دقیقاً ۱۰۰ درصد شود.
یک مثال ساده: فرض کنید در سه سال گذشته، جمع درآمد یک مؤسسه‌ی آموزشی ۹٬۰۰۰ واحد بوده و در مهرماه ۱٬۸۰۰ واحد کسب کرده است. سهم مهر ۲۰ درصد است. اگر پیش‌بینی درآمد سال بعد ۳٬۰۰۰ واحد باشد، درآمد مهر پیش‌بینی‌شده ۶۰۰ واحد می‌شود.
در عمل دو ردیف نگه می‌دارید:
- منحنی محاسبه‌شده: نتیجه‌ی مستقیم تاریخچه
- منحنی برای مدل: نسخه‌ای که کاربر می‌تواند تغییر دهد (پیش‌فرض همان منحنی محاسبه‌شده است)
این جدایی مهم است. اگر می‌دانید امسال الگو فرق می‌کند (مثلاً تقویم تعطیلات جابه‌جا شده)، منحنی مدل را تغییر می‌دهید، بدون این‌که تاریخچه را خراب کنید.
گام سوم: پیش‌بینی صورت سود و زیان
حالا فقط دو عدد از مدیریت لازم دارید: درآمد سالانه‌ی مورد انتظار و حاشیه‌ی سود ناخالص. این دو عدد را بر اساس منحنی بین ماه‌ها پخش می‌کنید و درآمد و بهای تمام‌شده‌ی هر ماه را به دست می‌آورید.
این اعداد از سمت مدیریت می‌آید و کار شما در بخش مالی این است که فرض‌ها را به چالش بکشید:
- آیا الگوی فصلی امسال با گذشته فرق می‌کند؟
- چرا درآمد را ۲٫۷ میلیون فرض کرده‌اید؟
- چرا حاشیه‌ی سود ۲۰ درصد است؟
این سؤال‌ها از یک مدل ساده، ابزار گفت‌وگو می‌سازند. با ساختار پیش‌بینی بالا به پایین و پایین به بالا هم می‌توانید این فرض‌ها را از زاویه‌ی دیگری بسنجید.
گام چهارم: اتصال به مدل سه‌صورته
درآمد و بهای تمام‌شده‌ی محاسبه‌شده به مدل سه‌صورته وصل می‌شود. اگر بعداً چیزی را تغییر دادید، فقط به برگه‌ی منحنی برمی‌گردید، تغییر را اعمال می‌کنید و مدل سه‌صورته خودش به‌روز می‌شود. مقدمه‌ی سه صورت مالی برای یادآوری مفید است.
گام پنجم: کنترل‌های دقت
هر برگه‌ی پیش‌بینی باید کنترل‌های داخلی داشته باشد. حداقل سه کنترل بگذارید:
- جمع سهم ماه‌های منحنی برابر ۱۰۰ درصد باشد
- درآمد و بهای تمام‌شده در این برگه با مدل سه‌صورته برابر باشد
- سود ناخالص این برگه با مدل سه‌صورته برابر باشد
این کنترل‌ها در برگه‌ی اول فایل، یعنی پنل کنترل، جمع می‌شوند تا با یک نگاه وضعیت مدل معلوم شود.
برای محصول‌های متعدد
اگر چند خط محصول دارید که هرکدام الگوی فصلی خودش را دارد، همین برگه را کپی کنید و برای هر محصول جدا بسازید. چند برگه‌ی ساده و قابل‌فهم بهتر از یک برگه‌ی بزرگ و پیچیده است.
پرسش‌های متداول
چند سال داده برای ساخت منحنی کافی است؟
هرچه بیشتر بهتر. اگر سه تا شش سال دارید، عالی است. با داده‌ی کمتر هم می‌توانید شروع کنید، اما با احتیاط بیشتر.
اگر یک سال خیلی غیرعادی بود چه کنیم؟
آن را کنار بگذارید یا وزنش را کم کنید، یا در «منحنی برای مدل» دستی اصلاحش کنید و دلیل را مستند کنید.
آیا فقط درآمد فصلی است؟
نه. بهای تمام‌شده، خریدها و حتی برخی هزینه‌ها نیز ممکن است الگوی فصلی داشته باشند. هرکدام را جداگانه بررسی کنید.
منحنی فصلی با نرخ رشد چه ارتباطی دارد؟
منحنی فقط توزیع درآمد در طول سال را نشان می‌دهد. سطح کل درآمد را فرض رشد تعیین می‌کند.
جمع‌بندی
مراحل ساخت منحنی فصلی ساده است: جمع‌آوری تاریخچه، ساخت منحنی میانگین وزنی، پخش درآمد و حاشیه‌ی سود بر اساس آن، اتصال به مدل سه‌صورته و کنترل دقت. با این روش پیش‌بینی ماهانه‌ی شما با واقعیت کسب‌وکار فصلی هماهنگ‌تر می‌شود و برآورد نقدینگی قابل‌اعتمادتری خواهید داشت.