در مدل مالی یک شرکت نرم‌افزاری، قلب درآمد، جدول قراردادها است. اگر این جدول را درست طراحی کنید، تقریباً همه‌ی خروجی‌های مهم (درآمد، صورت‌حساب‌ها، درآمد معوق، ARR) از آن بیرون می‌آیند. در این نوشته، ستون به ستون می‌بینیم مدل‌سازی قرارداد SaaS چه ورودی‌هایی لازم دارد و هر کدام چه کاری می‌کند.
ایده‌ی کلی ساده است: هر خط جدول یک گروه (کوهورت) از مشتریان است و همه‌ی تغییرات لازم را می‌توانید روی همان یک خط انجام دهید. ستون‌ها زیاد است، اما هر ستون یک کار کوچک و مشخص دارد.
واژه‌های پایه
- لوگو (Logo): در دنیای SaaS یعنی «مشتری».
- کوهورت (Cohort): گروهی از مشتریان با یک ویژگی مشترک، مثلاً کسانی که در ماه خاصی ثبت‌نام کرده‌اند.
به صورت پیش‌فرض برای هر ماه یک کوهورت جدا تعریف می‌شود: کوهورت فروردین، اردیبهشت، خرداد و همین‌طور ادامه.
ستون‌های شناسه و برچسب
نام لوگو یا کوهورت. ستون اول، نام مشتری یا گروه است. هرچه به سمت راست می‌روید، می‌توانید مفروضات همان گروه را تغییر دهید.
واقعی یا پیش‌بینی. هر خط را به عنوان «قرارداد امضاشده» یا «قرارداد پیش‌بینی‌شده» برچسب می‌زنید. این برچسب بعداً در خلاصه‌ها به کار می‌آید.
راهبرد جذب. سه حالت دارید:
- فروش خروجی: تیم فروش تماس می‌گیرد و تعداد قراردادهای بسته‌شده به ظرفیت تیم بستگی دارد.
- فروش ورودی: مشتری خودش شما را پیدا می‌کند، اما هنوز تیمی لازم است که قرارداد را ببندد و راه‌اندازی کند.
- خودخدمت: مشتری خودش ثبت‌نام و پرداخت می‌کند، مثل اشتراک یک سرویس تماشای فیلم.
در عمل کمتر شرکتی هر سه روش را با هم به کار می‌برد، ولی خوب است مدل این انعطاف را داشته باشد.
نوع قرارداد. چهار گزینه وجود دارد:
- کسب‌وکار جدید: مشتری تازه
- تمدید: مشتری موجود قرارداد را تمدید کرده
- بخش افزایشی: مشتری قرارداد را بزرگ‌تر کرده و بیشتر می‌پردازد
- بخش کاهشی: مشتری قرارداد را کوچک‌تر کرده
در پیش‌بینی، پیش‌فرض «کسب‌وکار جدید» است. سه گزینه‌ی دیگر بیشتر وقتی لازم می‌شود که قراردادهای واقعی را وارد می‌کنید.
کلید روشن/خاموش و تاریخ‌ها
یک کلید روشن/خاموش به شما اجازه می‌دهد یک کوهورت را موقتاً از مدل حذف کنید و اثرش را ببینید. دو تاریخ هم داریم: تاریخ شروع قرارداد و تاریخ شروع کوهورت. دلیل جدا بودنشان این است که یک مشتری ممکن است چند قرارداد داشته باشد.
مثلاً مشتری‌ای را تصور کنید که ابتدا قراردادی ۱۰٬۰۰۰ دلاری دارد، بعد قرارداد را با ۱۰٬۰۰۰ دلار تمدید می‌کند و هم‌زمان ۲٬۰۰۰ دلار از آن کم می‌کند. این یک مشتری است، ولی سه ردیف دارد و خالص تمدید ۸٬۰۰۰ دلار می‌شود.
مدت قرارداد
- مدت قرارداد: معمولاً ۱۲ ماه (پیش‌فرض قابل‌تغییر در صفحه‌ی مفروضات).
- بازنویسی مدت: برای موارد استثنایی.
- تاریخ پایان: از تاریخ شروع و مدت محاسبه می‌شود.
- تمدید: در پیش‌بینی، فرض می‌کنیم قرارداد تمدید می‌شود. فقط وقتی مشتری واقعی را مدل می‌کنید که ریزشش مشخص شده، این گزینه را خاموش می‌کنید.
تعداد قرارداد و قیمت
داخل هر کوهورت ممکن است تعداد زیادی قرارداد باشد (مثلاً در یک ماه صدها نفر ثبت‌نام می‌کنند). هر قرارداد هم قیمت خودش را دارد. در جدول نمونه، قیمت هر قرارداد از ۲۰٬۰۰۰ دلار شروع می‌شود و به‌تدریج به ۳۰٬۰۰۰ دلار می‌رسد؛ البته این فرض‌ها قابل‌تغییرند.
شاخص‌های قراردادی
با ورودی‌های بالا، این مقادیر محاسبه می‌شود:
- ارزش کل قرارداد (TCV): تعداد قرارداد × قیمت هر قرارداد
- ARR یک قرارداد: درآمد تکرارشونده‌ی سالانه‌ی یک قرارداد
- ARR کل: ARR کل کوهورت
- MRR یک قرارداد: ARR تقسیم بر ۱۲
- MRR کل: MRR کل کوهورت
اطلاعات صورت‌حساب
یکی از مهم‌ترین تفکیک‌ها در مدل SaaS، تفاوت زمان صورت‌حساب با زمان کسب درآمد است. ساختار رایج این است:
- مشتری را برای قرارداد ۱۲ ماهه یک‌جا صورت‌حساب می‌کنیم.
- درآمد را در طول ۱۲ ماه، با ارائه‌ی خدمت، می‌شناسیم.
نتیجه: پول امروز وارد می‌شود، ولی درآمد در یک سال شناسایی می‌شود. تفاوت این دو در ترازنامه به صورت درآمد معوق (بدهی) ثبت می‌شود. ستون‌های این بخش:
- دوره‌ی صورت‌حساب: هر چند ماه یک‌بار صورت‌حساب می‌دهیم (پیش‌فرض ۱۲).
- بازنویسی دوره: برای دوره‌ی سفارشی.
- مبلغ صورت‌حساب هر مشتری و مبلغ کل صورت‌حساب کوهورت.
این بخش درباره‌ی وصول نقد است نه شناسایی درآمد.
ریزش مشتری
ریزش بخشی از هر کسب‌وکار اشتراکی است. دوره‌ی ریزش (پیش‌فرض ۱۲ ماه)، بازنویسی آن و درصد ریزش لوگو ستون‌های این بخش‌اند. فرض متداول برای درصد ریزش لوگو در پایان هر قرارداد بین ۱۰ تا ۲۰ درصد است، اما به صنعت و محصول شما بستگی دارد. چند ستون کمکی هم برای تبدیل به ریزش ماهانه و سالانه وجود دارد.
درآمد راه‌اندازی
درآمد کوچکی هم از کمک به راه‌اندازی مشتری جدید به دست می‌آید، مثل جلسات آنلاین یا ساخت حساب کاربری. در این مدل فرض شروع ۵ درصد است و می‌توان تغییرش داد.
آنچه در تصویر نیست
سمت راست جدول، ستون‌های ماهانه‌ای است که با استفاده از اطلاعات بالا موارد زیر را حساب می‌کنند: تعداد قرارداد، تعداد لوگو، درآمد اشتراک، صورت‌حساب‌ها، ARR جدید، ARR ریزش‌شده، مانده‌ی ARR و درآمد راه‌اندازی. سپس همه به حساب‌های صورت سود و زیان و ترازنامه جمع می‌شوند و به مدل سه‌صورتی برمی‌گردند. نمای کلی این چیدمان را در چیدمان مدل مالی SaaS دیدیم.
پرسش‌های متداول
چرا هر خط یک کوهورت است نه یک مشتری؟
چون در شرکت‌های بزرگ هزاران مشتری دارید و مدل‌سازی تک‌تک آن‌ها عملی نیست. گروه‌بندی بر اساس ماه ثبت‌نام، دقتی کافی و ساختاری قابل‌مدیریت می‌دهد.
تفاوت ARR و MRR چیست؟
MRR درآمد تکرارشونده‌ی ماهانه و ARR سالانه است. رابطه‌ی ساده‌ی آن‌ها ARR = MRR × ۱۲ است. برای ماندگاری همین درآمد، GRR و NRR در SaaS را هم ببینید.
چرا تاریخ شروع کوهورت با تاریخ شروع قرارداد فرق دارد؟
چون یک مشتری می‌تواند چند قرارداد پیاپی داشته باشد (جدید، تمدید، کاهش)، ولی همه به یک کوهورت تعلق دارند.
درآمد معوق دقیقاً چیست؟
بخشی از پولی که گرفته‌ایم ولی هنوز خدمتش را کامل ارائه نکرده‌ایم. تا ارائه‌ی خدمت، در ترازنامه بدهی محسوب می‌شود.
جمع‌بندی
جدول قرارداد یک مدل SaaS پر از ستون است، اما منطقش ساده است: شناسه، نوع و زمان‌بندی قرارداد، قیمت و تعداد، شیوه‌ی صورت‌حساب و ریزش. هر خط، یک کوهورت را به‌طور کامل توصیف می‌کند و خروجی همه‌ی آن‌ها به مدل سه‌صورتی برمی‌گردد.