قانون پارتو (۸۰/۲۰) در کسب‌وکار؛ چهار اهرم سود
قانون پارتو می‌گوید حدود ۸۰ درصد نتیجه‌ها از ۲۰ درصد علت‌ها می‌آید. در مالی کسب‌وکار یعنی تلاش یکسان روی همه‌ی اقلام، بازده یکسان ندارد. در این مقاله با یک مثال از ورزش شروع می‌کنیم و بعد چهار جایی را می‌بینیم که اصل پارتو مستقیم روی سود و نقدینگی اثر می‌گذارد.
قانون پارتو چیست و چرا در مالی کاربرد دارد؟
اصل پارتو که به قانون ۸۰/۲۰ هم معروف است، یک الگوی تجربی است: بخش کوچکی از ورودی‌ها بخش بزرگی از خروجی‌ها را می‌سازد. عدد ۸۰ و ۲۰ دقیق و ثابت نیست؛ مهم این است که توزیع نتایج تقریباً هیچ‌وقت یکنواخت نیست.
وقتی این الگو را ببینید، همه‌جا پیدایش می‌کنید. چند نمونه:
- بخش کمی از محصولات بیشتر فروش را می‌سازند.
- چند قلم هزینه‌ی بزرگ بیشتر مخارج را تشکیل می‌دهند.
- تعداد اندکی از مشتریان سهم بزرگی از درآمد را می‌آورند.
برای تحلیلگر مالی، پیام عملی روشن است: پیش از آنکه وقت و انرژی را بین همه‌ی اقلام پخش کنید، فهرست را بر اساس اندازه مرتب کنید و روی بالای فهرست تمرکز کنید.
مثال ورزشی: تفاوت کوچک، نتیجه‌ی بزرگ
در تورنمنت‌های حرفه‌ای گلف، فاصله‌ی بازیکنان سطح اول و سطح پایین‌تر گاهی کمتر از یک ضربه در هر دور است؛ یعنی اختلافی کمتر از ۱ درصد. با این حال یک بازیکن سطح بالا می‌تواند در یک دور شگفت‌انگیز رکورد زمین را بشکند و قهرمان شود.
توضیح رایج این است که بخش مهمی از این جهش به ذهنیت برمی‌گردد، نه فقط به مهارت فنی. بازیکن به‌جای نگرانی درباره‌ی کل مسابقه، فقط می‌پرسد «بهترین تصمیم همین لحظه چیست؟» و به آن متعهد می‌شود. یک تغییر کوچک و متمرکز، نتیجه‌ای چند برابر می‌دهد؛ همان منطق ۸۰/۲۰.
در کسب‌وکار هم همین‌طور است. اکنون ببینیم این منطق کجا بیشترین ارزش را دارد.
اهرم اول: بهای تمام‌شده‌ی کالای فروش‌رفته (COGS)
در دوره‌ی رکود، بیشتر شرکت‌ها سراغ کاهش هزینه می‌روند، اما اغلب به‌جای اقلام بزرگ، سراغ صرفه‌جویی‌های ریز و یک‌باره می‌روند. اثر واقعی معمولاً از بزرگ‌ترین ردیف‌ها می‌آید. چرا ده کار کوچک انجام دهیم وقتی یک تصمیم بزرگ همان نتیجه را می‌دهد؟
مثال عددی ساده:
| ردیف | مبلغ |
|---|---|
| درآمد | ۱۰۰٫۰۰۰ |
| بهای تمام‌شده (۶۰٪ درآمد) | ۶۰٫۰۰۰ |
| مبلغ باقی‌مانده برای هزینه‌های سربار و سود | ۴۰٫۰۰۰ |
اگر بهای تمام‌شده را ۱۰ درصد کاهش دهید، ۶٫۰۰۰ صرفه‌جویی می‌کنید و سود دقیقاً ۶٫۰۰۰ بیشتر می‌شود. برای رسیدن به همان ۶٫۰۰۰ از محل هزینه‌های سربار باید ۱۵ درصد از آن ۴۰٫۰۰۰ را کم کنید. کاهش ۱۰ درصدی هرچند آسان نیست، اما از کاهش ۱۵ درصدی قابل‌تحمل‌تر است.
نتیجه: تغییرات کوچک روی ردیف‌های بزرگ اثری نامتناسب روی سود نهایی دارند. برای آشنایی بیشتر با همین منطق در مدل‌سازی، پست قانون ۸۰/۲۰ در مدل مالی را ببینید.
اهرم دوم: مدیریت جریان نقدی
سود با پول نقد یکی نیست. این جمله را باید بارها تکرار کرد، چون بسیاری از کسب‌وکارها از مدیریت نقدینگی غافل می‌شوند، در حالی که همین موضوع می‌تواند سرنوشت یک شرکت در حال رشد یا در حال کوچک شدن را تعیین کند.
کلید فهم جریان نقدی، چرخه‌ی تبدیل نقد است: فاصله‌ی زمانی بین پرداخت پول برای موجودی و مواد تا دریافت پول از مشتری. هرچه این چرخه کوتاه‌تر شود، فشار کمتری روی نقدینگی می‌ماند. توضیح مرحله‌به‌مرحله‌ی آن را در سه مرحله‌ی چرخه‌ی نقد کسب‌وکار بخوانید.
بهینه‌سازی نقدینگی تاب‌آوری بلندمدت می‌سازد: در روزهای سخت دوام می‌آورید و وقتی دیگران در سختی‌اند، توان استفاده از فرصت‌ها را دارید.
اهرم سوم: کارکنان پرعملکرد
تمایل طبیعی ما این است که روی ضعیف‌ترین عملکردها وقت بگذاریم. اما اگر توجه را به سمت پرعملکردترین افراد برگردانید، اغلب نتیجه‌ی بیشتری می‌گیرید. این افراد نه‌تنها خودشان بهتر کار می‌کنند، سطح عملکرد اطرافیان را هم بالا می‌برند.
نگه داشتن این گروه، با حفظ انگیزه و رضایتشان، اثری نامتناسب بر بهره‌وری و در نهایت بر نتایج مالی دارد. هزینه‌ی از دست دادن یک نیروی کلیدی (جذب، آموزش و افت تولید) معمولاً از هزینه‌ی نگهداشتن او بسیار بیشتر است.
اهرم چهارم: مشتریان کلیدی
در بسیاری از کسب‌وکارها حدود ۲۰ درصد مشتریان ۸۰ درصد درآمد را می‌سازند. اگر در کسب‌وکار شما این نسبت دقیقاً صادق نباشد، باز هم مشتریان کلیدی نتیجه‌ها را هدایت می‌کنند.
ارائه‌ی بهترین خدمت به آن‌ها یک پایه‌ی پایدار درآمدی می‌سازد و رابطه را عمیق‌تر می‌کند که دو نتیجه دارد:
- کسب‌وکار بیشتر از همان مشتریان
- معرفی و توصیه‌ی قوی به دیگران
ما معمولاً نگران تمرکز بیش از حد روی چند مشتری یا یک صنعت هستیم و این نگرانی بجاست. با این حال گاهی همین تمرکز به نفع شماست، به شرط آنکه ریسک آن را آگاهانه بسنجید. برای جمع‌بندی اینکه کدام محرک‌ها بیشترین اثر را روی سود و نقدینگی دارند، محرک‌های کلیدی کسب‌وکار را هم ببینید.
پرسش‌های متداول
قانون ۸۰/۲۰ همیشه دقیقاً ۸۰ و ۲۰ است؟
نه. این دو عدد نماد یک توزیع نامتوازن‌اند. ممکن است در کسب‌وکار شما ۷۰/۳۰ یا ۹۰/۱۰ باشد. مهم این است که داده‌ها را بسنجید و ببینید کدام بخش کوچک بیشترین سهم را دارد.
چطور بفهمم کدام اقلام هزینه مهم‌اند؟
اقلام هزینه را از بزرگ به کوچک مرتب کنید و سهم تجمعی آن‌ها را محاسبه کنید. معمولاً چند ردیف اول بخش عمده‌ی مجموع را تشکیل می‌دهند و باید اولویت کاهش یا مذاکره باشند.
آیا تمرکز روی مشتریان کلیدی خطرناک نیست؟
اگر وابستگی بیش از حد به چند مشتری باشد، ریسک تمرکز وجود دارد. راه‌حل این نیست که مشتری کلیدی را رها کنید؛ باید در کنار حفظ آن‌ها، تنوع درآمد را هم به‌تدریج بالا ببرید.
چرا کاهش هزینه‌ی کالای فروش‌رفته از کاهش سربار اثربخش‌تر است؟
چون پایه‌ی عدد بزرگ‌تر است. ۱۰ درصد از ۶۰٫۰۰۰ برابر ۶٫۰۰۰ است، در حالی که همین مبلغ از ۴۰٫۰۰۰ سربار به کاهش ۱۵ درصدی نیاز دارد.
جمع‌بندی
قانون پارتو به شما می‌گوید تلاش را پخش نکنید. بهای تمام‌شده، جریان نقدی، کارکنان پرعملکرد و مشتریان کلیدی چهار نقطه‌ای هستند که تغییر کوچک در آن‌ها اثر بزرگ بر سود و پایداری می‌گذارد. دفعه‌ی بعد که قرار است هزینه‌ها را کاهش دهید یا اولویت‌ها را تعیین کنید، ابتدا فهرست را بر اساس اندازه مرتب کنید و از ردیف‌های بالا شروع کنید.