بسیاری فکر می‌کنند هر ردیف مدل باید جزئیات خسته‌کننده داشته باشد. اما تجربه نشان می‌دهد قانون ۸۰/۲۰ در مدل مالی راه عملی‌تری است: بیشتر نتیجه از تعداد کمی ورودی می‌آید. در این نوشته می‌بینیم کدام اقلام را باید دقیق مدل کرد و کدام هزینه‌ها را می‌شود با یک فرض ساده اداره کرد.
«بقیه‌ی هزینه‌ها» چه می‌شود؟
وقتی درآمد را با منحنی فصلی و حقوق را با برنامه‌ی کارکنان مدل می‌کنید، سؤال طبیعی این است: با باقی هزینه‌ها چه کنیم؟ اجاره، فناوری، بیمه، حق‌الزحمه‌ی حرفه‌ای و … همه را باید جزءبه‌جزء ساخت؟ پاسخ معمولاً خیر است. اصل کار این است: ساده شروع کن، فقط هر جا لازم شد گسترش بده.
قانون ۸۰/۲۰ یعنی چه؟
این اصل می‌گوید حدود ۸۰ درصد نتایج از ۲۰ درصد ورودی‌ها می‌آید (گاهی حتی کمتر از ۲۰). در مدل‌سازی مالی آن ۲۰ درصد معمولاً این‌هاست:
- درآمد
- حاشیه‌ی سود ناخالص
- کارکنان
- یک یا دو قلم مهم هزینه‌ی عملیاتی
- سرمایه در گردش
- مخارج سرمایه‌ای
- تعهدات بدهی (در صورت وجود)
همه‌ی چیزهای دیگر در آن ۸۰ درصد قرار می‌گیرند: چیزهایی که وجود دارند، اما تأثیر زیادی روی نتیجه ندارند. برای مرور اجزای اصلی مدل، به راهنمای مؤلفه‌های مدل مالی رجوع کنید.
هزینه‌های ساده را چگونه پیش‌بینی کنیم؟
برای اقلام کم‌اثر، از محرک‌های بسیار ساده استفاده کنید. دو الگوی رایج:
- رشد سالانه: هزینه‌ی سال قبل ضرب در یک ضریب رشد (مثلاً نرخ تورم)
- درصد از درآمد: وقتی هزینه با فروش هم‌جهت حرکت می‌کند، مانند بسته‌بندی یا کارمزد
مثال: هزینه‌ی لوازم اداری ۲۰۰ واحد در سال است. با تورم ۱۰ درصد، سال بعد ۲۲۰ واحد پیش‌بینی می‌شود. اگر اشتباه ۵۰ درصد هم باشد، اثرش روی سود شرکتی با ۱۰ میلیون واحد درآمد ناچیز است. تلاش برای دقیق‌کردن این عدد تلف‌شدن زمان است.
دو دلیل برای ساده‌ماندن این اقلام وجود دارد: (۱) کم‌اثرند، یا (۲) قابل‌پیش‌بینی‌اند و با چیز دیگری هم‌بستگی بالایی دارند.
کجا باید جزئیات داد؟
جزئیات برای اقلامی است که «عقربه را حرکت می‌دهند» یا به تغییرهای دیگر مدل وابسته‌اند:
- کارکنان: برنامه‌ی کارکنان که فهرست افراد را دارد
- بهره: چون به بدهی و تغییرهای آن بستگی دارد
- استهلاک: چون به مخارج سرمایه‌ای وابسته است (بحث کامل در مقاله‌ی سرمایه‌ای و استهلاک)
هرگاه سه صورت مالی مدل درست به هم وصل باشند، می‌توانید هر زمان که لازم شد، با ساخت یک زیربرنامه، جزئیات بیشتری اضافه کنید. این یکی از مزیت‌های بزرگ مدل‌سازی سه‌صورته است: «لوله‌کشی» درست باشد، بقیه‌اش انعطاف‌پذیر است.
۸۰/۲۰ خودتان را بررسی کنید
صورت سود و زیان خودتان را باز کنید و بپرسید: کدام ردیف‌ها واقعاً مهم‌اند؟ فقط برای همان ۲۰ درصد زیربرنامه بسازید. مثال: اگر کسب‌وکار شما به پیمانکاران زیاد تکیه دارد، ساخت زیربرنامه برای «حق‌الزحمه‌ی حرفه‌ای» منطقی است و آن را به مدل سه‌صورته وصل می‌کنید. در غیر این صورت، یک میانگین ساده یا فرض رشد کافی است.
یک معیار عملی برای تشخیص: اقلامی را که جمعشان بالای ۵ درصد هزینه‌ی کل یا بالای یک درصد درآمد است، به‌عنوان نامزد جزئی‌سازی بررسی کنید. اقلام زیر این آستانه، با فرض ساده بمانند. این عدد قانون ثابت نیست و بسته به صنعت تغییر می‌کند؛ مهم این است که معیارتان را مستند کنید.
مدل، نماینده‌ی کار واقعی است
این رویکرد یادآوری می‌کند که مدل فقط یک نمایش انتزاعی از کاری است که آدم‌ها باید انجام دهند. مدل کسب‌وکار را راهنمایی می‌کند، اما خودِ کسب‌وکار نیست. وسواس در جزئیات اغلب مدل را سنگین، کند و پر از خطا می‌کند و تیم را از کار اصلی، یعنی تصمیم‌گیری، دور می‌کند. در اصول یک مدل مالی خوب هم ساده‌بودن در کنار شفافیت از ارکان اصلی است.
پرسش‌های متداول
آیا قانون ۸۰/۲۰ همیشه دقیق است؟
نه، یک قاعده‌ی سرانگشتی است. نسبت واقعی در هر شرکت فرق می‌کند، اما منطق آن (تمرکز بر کم‌تعداد اقلام مهم) همیشه کاربرد دارد.
اگر هزینه‌ی ساده‌ای بعداً مهم شد چه کنیم؟
برای آن یک زیربرنامه می‌سازید و به مدل سه‌صورته وصل می‌کنید. چون ساختار مدل درست است، این کار ساده است.
برای هزینه‌های ساده از رشد سالانه استفاده کنم یا درصد درآمد؟
اگر هزینه با فروش تغییر می‌کند، درصد درآمد؛ اگر تقریباً ثابت است، رشد سالانه.
چطور مطمئن شوم چیزی مهم را ساده نگرفته‌ام؟
اقلام را بر اساس اندازه مرتب کنید و بزرگ‌ترین‌ها را بررسی کنید. تحلیل حساسیت هم نشان می‌دهد کدام ورودی بیشترین اثر را دارد.
جمع‌بندی
برای هر خط صورت سود و زیان زیربرنامه نسازید. ۲۰ درصد اقلام مهم را مشخص کنید، بقیه را با رشد ساده یا درصدی از درآمد پیش‌بینی کنید و اگر لازم شد گسترش دهید. نتیجه مدلی است سبک‌تر، قابل‌فهم‌تر و کم‌خطاتر که تمرکز را روی مهم‌ترین عامل‌های موفقیت نگه می‌دارد.