پیش‌بینی صورت سود و زیان ساده‌ترین بخش مدل‌سازی است: باید بدانیم چه می‌فروشیم، هزینه‌هایمان چیست و در نهایت چقدر می‌ماند. با این حال بیشتر مدل‌ها از همین‌جا خراب می‌شوند، چون سازنده‌ی آن‌ها زودتر از موعد سراغ جزئیات می‌رود. در این نوشته یک روش دومرحله‌ای می‌بینید: اول اسکلت را محکم کنید، بعد با چارچوب «موجود، در راه، جدید» جزئیات اضافه کنید.
چیدمان معمول صورت سود و زیان
در بیشتر مدل‌ها این ردیف‌ها به این ترتیب می‌آیند:
- درآمد
- بهای تمام‌شده‌ی کالای فروش‌رفته
- سود ناخالص
- هزینه‌های عملیاتی
- سود عملیاتی
- ذخیره‌ی مالیات
- سود خالص
- EBITDA (طبق تعریف، یا تعدیل‌شده)
یادآوری: EBITDA فقط برای مقایسه، رعایت تعهدات وام یا ارزش‌گذاری است. این معیار نقد را تغییر نمی‌دهد و بقیه‌ی مدل به آن وابسته نیست. برای مرور هر ردیف می‌توانید آموزش خط‌به‌خط صورت سود و زیان را ببینید.
اول اسکلت، بعد جزئیات
وقتی چیدمان آماده شد، وسوسه می‌شویم فوراً «مدل درآمد» پیچیده‌ای بسازیم که فروش را مشتری‌به‌مشتری یا محصول‌به‌محصول بشکافد. پیشنهاد این است که ابتدا همه‌چیز را ثابت نگه دارید:
- درآمد برابر سال قبل
- بهای تمام‌شده درصدی از درآمد، طبق میانگین گذشته
- هزینه‌های عملیاتی برابر سال قبل
- ذخیره‌ی مالیات درصدی از سود عملیاتی
هدف: سود خالص پیش‌بینی دقیقاً با سود خالص سال قبل برابر شود. اگر برابر شد، یعنی اسکلت مدل سالم است و روابط درست وصل شده‌اند. اگر بیرون آمد، قبل از هر جزئیاتی باید خطا را پیدا کرد. فقط پس از آن می‌توان با اطمینان جزئیات افزود.
جزئیات را فقط برای موارد مهم بسازید
به جای ساختن ده‌ها برگه‌ی غیرقابل‌ردیابی، قاعده‌ی ۸۰/۲۰ را به کار ببرید: چند قلمی را که واقعاً کسب‌وکار را می‌چرخانند جزئیاتی مدل کنید و بقیه را ساده نگه دارید. معمولاً این قلم‌ها عبارت‌اند از:
- درآمد
- نیروی انسانی
- تأمین‌کنندگان اصلی
- دو تا چهار قلم مهم هزینه‌ی عملیاتی (بسته به شرکت)
- مخارج سرمایه‌ای (برای ترازنامه)
هزینه‌های ساده‌تر مثل ملزومات اداری یا سفر را با یک رشد سالانه‌ی کم (دست‌کم به‌عنوان جانشین موقت) مدل کنید. این کار مدل را تمیزتر می‌کند و ساختن سناریو را هم آسان می‌سازد، چون برای تغییر فرضیات لازم نیست همه‌چیز را زیر و رو کنید. درباره‌ی سناریوسازی در مدل مالی هم بخوانید.
چارچوب «موجود، در راه، جدید»
برای پیش‌بینی هر قلم، به‌ویژه درآمد، سه بخش را جدا کنید:
بخش اول: موجود. مشتریان فعلی را در نظر بگیرید. می‌مانند؟ بیشتر می‌خرند؟ کمتر؟ بهترین کار فهرست مشتری‌به‌مشتری است.
بخش دوم: در راه. چه کسانی در فرایند فروش هستند؟ چقدر احتمال دارد قرارداد ببندند؟ برای هر یک، درآمد پیش‌بینی‌شده را در احتمال بستن قرارداد ضرب کنید. مثلاً اگر قرارداد ۲۰۰ واحدی با احتمال ۵۰ درصد در راه است، ۱۰۰ واحد در مدل می‌آید.
بخش سوم: جدید. مشتریان کاملاً تازه‌ای که هنوز نمی‌شناسیم. این بخش جهت‌دار و مستعد سناریوست و چون بیشتر نظری است باید به‌شدت کاهش داده شود.
جمع‌بندی: سه بخش با هم به «درآمد کل» می‌رسند که به اسکلت مدل وصل می‌شود و با اطمینان تا سود خالص می‌رود.
همین چارچوب برای نیروی انسانی هم کار می‌کند. موجود: حقوق و پاداش کارکنان فعلی. در راه: افرادی که باید به‌زودی استخدام شوند (برای محافظه‌کاری، احتمال پیوستن را صددرصد بگیرید). جدید: استخدام‌های بعدی برای رسیدن به هدف‌های راهبردی، که می‌تواند بر اساس جایگاه سازمانی باشد نه نام افراد. درباره‌ی تکنیک‌های پیش‌بینی مالی نیز مطلب جداگانه‌ای داریم.
فرایند تکرار با تیم
مدل‌ساز گاهی احساس می‌کند باید همه‌چیز را درباره‌ی کسب‌وکار بداند تا پیش‌بینی بی‌نقص بسازد. واقعیت برعکس است: پیش‌بینی خوب نتیجه‌ی گفت‌وگوی مداوم است. با مدیران فروش، منابع انسانی و عملیات درباره‌ی فرضیات صحبت کنید، مدل را اصلاح کنید و دوباره برگردید تا همه مطمئن شوند. بودجه و پیش‌بینی هم یک فرایند است، نه فقط یک فایل. برای تکمیل آن زمان کافی در نظر بگیرید.
پرسش‌های متداول
چرا ابتدا همه‌چیز را ثابت نگه دارم؟
چون اگر مدل ثابت درست کار نکند، افزودن جزئیات فقط خطا را پنهان می‌کند. برابری سود خالص با سال قبل یک آزمون ساده برای سلامت اسکلت است.
قاعده‌ی ۸۰/۲۰ در مدل‌سازی یعنی چه؟
یعنی روی ۲۰ درصد قلم‌هایی که ۸۰ درصد نتیجه را می‌سازند وقت بگذارید و بقیه را ساده نگه دارید.
بخش «جدید» را چگونه باید مدل کرد؟
به‌صورت جهت‌دار و با تخفیف. چون هنوز مشتری مشخصی نیست، بهتر است در سناریوی پایه سهم کوچکی داشته باشد و در سناریوی خوش‌بینانه بزرگ‌تر شود.
این چارچوب فقط برای درآمد است؟
نه. برای هر قلم دارای سه وضعیت، مثل هزینه‌ی کارکنان، تأمین‌کنندگان یا مخارج سرمایه‌ای، قابل استفاده است.
جمع‌بندی
برای پیش‌بینی صورت سود و زیان، اول اسکلت ثابت را محکم کنید، بعد فقط قلم‌های مهم را جزئیاتی کنید و هر قلم را در سه بخش موجود، در راه و جدید بسازید. بالاتر از همه، فرایند را با تیم تکرار کنید.