همیشه توصیه می‌شود مدل مالی را ساده نگه دارید، چون بیشتر مدل‌ها پر از چیزهایی است که لازم نیست و قالبی دارد که کسی نمی‌فهمد. اما گاهی کسب‌وکار چنان است که مدل ناچار پیچیده می‌شود. در این نوشته با یک مثال کوهورت‌محور می‌بینیم چنین مدلی را چطور بسازیم که هم دقیق باشد، هم قابل‌کنترل.
اصل هشتاد/بیست و چهار عدد اصلی
بیشتر مردم فقط به چهار عدد اهمیت می‌دهند: درآمد، سود ناخالص، EBITDA و جریان نقد. این قاعده‌ی هشتاد/بیست در اغلب مدل‌ها جواب می‌دهد. اما همیشه نه؛ وقتی ساختار درآمد پیچیده است، چاره‌ای جز ورود به جزئیات نیست.
یک کسب‌وکار «ساده» در ظاهر
شرکتی در حوزه‌ی آموزش را در نظر بگیرید که به مدارس کمک می‌کند مهارت آزمون‌دادن دانش‌آموزان را بالا ببرند. ساده به نظر می‌رسد. اما اولین گام درست این است که محصول یا خدمت و زنجیره‌ی تأمین آن را کامل بفهمید. درک این زنجیره ساخت مدل را آسان‌تر می‌کند.
واقعیت مدل: همه‌چیز کوهورتی است
درآمد باید به تفکیک گروه‌های ثبت‌نام (کوهورت) مدل می‌شد:
- مدرسه‌ای که فروردین ثبت‌نام کرده با مدرسه‌ی اردیبهشت متفاوت مدل می‌شود و همین‌طور ماه‌های بعد.
- ماه‌های تعطیلی تابستان را هم باید خالی گذاشت.
- هر کوهورت منحنی درآمد جداگانه دارد.
- ضریب تمدید قرارداد در هر کوهورت فرق می‌کند؛ مدرسه‌ای که دوباره ثبت‌نام می‌کند معمولاً با ارزش قراردادی متفاوت از ابتدا برمی‌گردد.
- قیمت‌ها در طول زمان تغییر می‌کند.
- بر اساس اندازه‌ی مدرسه پله‌های قیمت متفاوت وجود دارد.
نتیجه یک «آبشار کوهورتی» غول‌پیکر بود که موتور پشت پیش‌بینی درآمد را می‌ساخت. راه دیگری نبود و مدل واقعاً پیچیده شد. اگر با این روش آشنا نیستید، راهنمای تحلیل کوهورت را بخوانید.
با وجود پیچیدگی، مدل کار کرد
بخش اصلی کار این بود که کوهورت‌ها را به محرک‌های اصلی‌شان بشکنیم. بهترین راه یک جلسه‌ی کاغذ و قلم با تیم است که در آن بپرسید: «شما کسب‌وکارتان را چگونه می‌بینید؟ چه اطلاعاتی همه‌چیز را جلو می‌برد؟» از پاسخ‌ها فرض‌هایی بسازید که به‌راحتی قابل به‌روزرسانی باشد، حتی اگر «جریان» مدل پیچیده بود.
ساختار مدل می‌تواند پیچیده باشد، اما محرک‌های زیربنایی‌اش معمولاً ساده‌اند. مطمئن شوید تغییر فرض‌ها همچنان به‌سادگی در ساختار جاری می‌شود.
در پایان، با وجود صدها ردیف کوهورت در بخش ساخت درآمد، یک جدول کوچک وجود داشت که حتی یک کاربر غیرحرفه‌ای (مثلاً صاحب کسب‌وکار) می‌توانست همه‌ی فرض‌ها را در آن تغییر دهد و مابقی خودکار جریان یابد. همین رویکرد را در اصول یک مدل مالی خوب هم می‌بینید.
ستاره‌ی قطبی: سه صورت مالی
چیزی که باید همیشه در ذهن بماند، سه صورت مالی است. این مهارت شما را متمرکز بر تصویر کلان نگه می‌دارد و یادآوری می‌کند که پیش‌بینی درآمد فقط یک قطعه‌ی کوچک از مدلی بزرگ‌تر است. همه‌ی این کوهورت‌ها در نهایت به یک یا دو خط در صورت سود و زیان می‌رسند، بعد هزینه‌ی کالای فروش‌رفته و هزینه‌های عملیاتی از آن کم می‌شود و سود خالص، در نهایت جریان نقد را تعیین می‌کند. مدل سه‌صورته را از دست ندهید.
نکته‌ی کلیدی: همه‌چیز به نقد برمی‌گردد. آیا نقد کافی دارید؟ باید سرمایه جذب کنید؟ نرخ سوخت چقدر است؟ سرمایه‌گذاران پیش از هر چیز این پاسخ‌ها را می‌خواهند؛ پس مدل شما همیشه باید «سطر آخر» یعنی نقد را روشن نشان دهد.
قواعد عملی برای مدل‌های پیچیده
- محصول و زنجیره‌ی تأمین را بشناسید.
- محرک‌های اصلی را روی کاغذ مشخص کنید.
- یک جدول فرض‌ها برای کاربر غیرمتخصص بسازید.
- هر بخش پیچیده را به یک یا دو خط در صورت‌های مالی وصل کنید.
- خروجی نهایی را به نقد گره بزنید.
پرسش‌های متداول
مدل کوهورتی چه زمانی لازم است؟
وقتی گروه‌های مشتری در زمان‌های مختلف وارد می‌شوند و رفتار، قیمت یا نرخ تمدید متفاوتی دارند.
چطور از شلوغ‌شدن مدل جلوگیری کنیم؟
با جدا کردن لایه‌ی فرض‌ها از لایه‌ی محاسبات و نگه داشتن ورودی‌ها در یک صفحه‌ی ساده.
آیا قاعده‌ی چهار عدد اصلی کنار گذاشته می‌شود؟
نه. خروجی نهایی هنوز همان درآمد، سود ناخالص، EBITDA و نقد است؛ فقط محاسبه‌ی درآمد پیچیده‌تر است.
چقدر زمان باید صرف به‌روزرسانی مدل شود؟
مدل خوب باید در حد نیم‌روز، و بهترین‌ها در چند دقیقه، به‌روز شود.
جمع‌بندی
ساده‌سازی همیشه خوب است، اما نه به قیمت از دست رفتن واقعیت. وقتی ساختار کسب‌وکار پیچیده است، جزئیات را وارد کنید، ولی فرض‌ها را ساده و متمرکز نگه دارید و خروجی را به جریان نقد گره بزنید.