انتخاب مدل مالی مناسب؛ شایع‌ترین اشتباه تحلیلگران
فرض کنید همکار بازاریابی کنار میزتان می‌آید و می‌پرسد: «می‌خواهیم در فصل سوم یک تخفیف ۳۰ درصدی را آزمایش کنیم. به نظرت از نظر مالی منطقی است؟» خوشحال از اینکه نظرتان را خواسته‌اند، اکسل را باز می‌کنید و یک مدل جریان نقد تنزیل‌شده می‌سازید. اینجا دقیقاً شایع‌ترین خطا در انتخاب مدل مالی رخ داده است.
شایع‌ترین اشتباه: پریدن مستقیم به سراغ مدل
حتی اگر مدل تنزیل جریان نقد برای این مسئله جواب می‌داد (که نمی‌دهد)، شروع سریع کار اشتباه بود. چون یک گام حیاتی را رد کرده‌اید: بررسی دقیق و روش‌مند تناسب میان مسئله تجاری و مدل مالی.
اگر این گام را نادیده بگیرید، دو خطر دارید:
- مدل نادرست. خروجی مدلی که با مسئله هم‌خوان نیست، دقیق نخواهد بود.
- مدل بی‌جهت پیچیده. حتی اگر نتیجه درست باشد، پیچیدگی اضافه اصطکاک می‌سازد و جلب اعتماد همکاران را سخت‌تر می‌کند.
نکته مهم این است که افراد بدون پیشینه مالی دانش فنی شما را ندارند. اگر پیچیده‌ترین نوع مدل را ارائه کنید، ممکن است آن را نفهمند و در نتیجه باور نکنند که مدل قابل اتکاست؛ حتی اگر هرگز علناً به این موضوع اعتراف نکنند.
برای شناخت جایگاه مدل در تصمیم‌گیری، مدل مالی چیست و چه نقشی در تصمیم دارد را ببینید.
مدل‌سازی مالی فقط کار در اکسل نیست
مدل‌سازی مالی بسیار بیش از آن است که در صفحه‌گسترده انجام می‌دهید. فرایند کامل پنج مرحله دارد که باید همه را بلد باشید:
| مرحله | توضیح |
|---|---|
| ۱. برنامه‌ریزی مدل | تعیین هدف، مخاطب و نوع مدل مناسب |
| ۲. جمع‌آوری داده | تهیه ورودی‌ها از منابع قابل اتکا |
| ۳. مدل‌سازی در اکسل | ساخت ساختار، فرمول‌ها و خروجی‌ها |
| ۴. بازبینی و حساسیت‌سنجی | کنترل خطا و آزمودن فرض‌ها |
| ۵. ارائه و بازنگری | توضیح نتایج و اصلاح بر پایه بازخورد |
خبر خوب این است که اشتباه رایج بالا در همان مرحله اول رخ می‌دهد. پس رفعش ساده است: یک فرایند اثبات‌شده برای انتخاب مدل داشته باشید.
چطور فرایند انتخاب مدل بسازیم؟
راه‌های مختلفی برای ساختن این فرایند وجود دارد:
- مشورت با مدیران و همکاران باتجربه
- آزمون و خطا در پروژه‌های واقعی
- مطالعه نمونه‌ها و منابع تخصصی
شرط اصلی این است که فرایندی که انتخاب می‌کنید واقعاً جواب بدهد و در همه موقعیت‌های ممکن قابل‌استفاده باشد. اگر فرایندتان فقط در یک نوع پروژه کار کند، دوباره در موقعیت بعدی گرفتار می‌شوید.
یک فهرست پرسش برای تناسب مسئله و مدل
برای اینکه فرایند ملموس شود، این پرسش‌ها را پیش از ساختن هر مدلی بپرسید:
- تصمیم دقیقاً چیست؟ مثلاً «آیا تخفیف ۳۰ درصدی در فصل سوم سودآور است یا نه؟»
- افق زمانی چقدر است؟ اگر اثر تخفیف طی یک فصل دیده می‌شود، لازم نیست ده سال آینده را مدل کنید.
- چه چیزی تغییر می‌کند؟ حجم فروش، قیمت، حاشیه سود یا هزینه جذب مشتری؟
- مخاطب چه کسی است؟ هرچه مخاطب غیرمالی‌تر باشد، مدل باید شفاف‌تر باشد.
- ساده‌ترین مدلی که پاسخ را قابل‌اتکا می‌دهد چیست؟
مثال: تخفیف ۳۰ درصدی
برای مسئله تخفیف، اهرم اصلی رابطه میان کاهش حاشیه سود و افزایش حجم فروش است. فرض کنید محصولی ۱۰۰ واحد پولی قیمت دارد و هزینه متغیرش ۶۰ است؛ پس سود هر واحد ۴۰ می‌شود. با تخفیف ۳۰ درصدی، قیمت ۷۰ می‌شود و سود هر واحد تنها ۱۰.
یعنی سود هر واحد به یک‌چهارم می‌رسد. برای اینکه کل سود حفظ شود، باید فروش حدود چهار برابر شود. اگر فروش فعلی ۱٬۰۰۰ واحد باشد، سود ۴۰٬۰۰۰ است و با تخفیف باید ۴٬۰۰۰ واحد بفروشید تا باز به همین سود برسید. (اعداد فقط برای توضیح‌اند.)
این محاسبه ساده با چند سلول جواب می‌دهد و نیازی به مدل تنزیل جریان نقد ندارد. بعد می‌توانید با تحلیل حساسیت ببینید اگر فروش فقط دو برابر شود چه می‌شود. مدل ساده را می‌توان راحت برای همکار بازاریابی توضیح داد و او خودش هم سناریوها را امتحان کند. برای این رویکرد، مدل ساده برای همکاران واحدها نکات خوبی دارد.
پرسش‌های متداول
چرا مدل تنزیل جریان نقد برای مسئله تخفیف مناسب نیست؟ چون اثر تخفیف کوتاه‌مدت و مشخص است و برآورد ارزش بلندمدت ندارد. مدل ساده فروش و حاشیه بهتر جواب می‌دهد.
مدل پیچیده چه ضرری دارد؟ اصطکاک می‌سازد، اعتماد همکاران غیرمالی را کم می‌کند و احتمال خطا را بالا می‌برد.
پنج مرحله مدل‌سازی کدامند؟ برنامه‌ریزی مدل، جمع‌آوری داده، مدل‌سازی در اکسل، بازبینی و حساسیت‌سنجی، و ارائه و بازنگری.
چه کنم که فرایند انتخاب مدلم همیشه جواب بدهد؟ از مشاوره با افراد باتجربه، آزمون و خطا و مطالعه کمک بگیرید و فرایند را روی چند موقعیت متفاوت بیازمایید.
جمع‌بندی
انتخاب مدل مالی مناسب باید قبل از باز کردن اکسل انجام شود. با بررسی تناسب مسئله و مدل، هم از خروجی نادرست جلوگیری می‌کنید و هم از پیچیدگی بی‌دلیل که اعتماد همکاران را کم می‌کند. پنج مرحله مدل‌سازی را همیشه به یاد داشته باشید و فرایند انتخاب مدل را به عادت تبدیل کنید.