در بازار املاک می‌گویند سه چیز مهم است: موقعیت، موقعیت و باز هم موقعیت. جالب این است که همین قاعده درباره‌ی بعضی کسب‌وکارها هم صادق است. مزیت مکانی یعنی شرکت فقط به این دلیل که در جای درستی قرار دارد، می‌تواند کالا یا خدمتش را ارزان‌تر یا راحت‌تر از رقبا عرضه کند. در این نوشته می‌بینیم این مزیت از کجا می‌آید، چه مثال‌هایی دارد و سرمایه‌گذار چطور باید آن را بسنجد.
جایگاه مزیت مکانی در میان سدهای رقابتی
سد رقابتی مزیتی پایدار است که سود شرکت را از دست رقبا محافظت می‌کند. وقتی شرکتی بیش از حد معمول سود می‌سازد، رقیب‌ها وارد بازار می‌شوند و قیمت‌ها و حاشیه‌ی سود پایین می‌آید؛ مگر آنکه شرکت سدی داشته باشد. یکی از انواع مهم سد، مزیت هزینه است: توانایی تولید یا ارائه‌ی کالا با هزینه‌ای کمتر از رقبا.
مزیت هزینه از چهار منبع اصلی می‌آید: صرفه‌جویی مقیاس، موقعیت مکانی، منابع انحصاری و روش‌های متفاوت کسب‌وکار. درباره‌ی گزینه‌ی اول در صرفه‌جویی مقیاس و مزیت هزینه نوشته‌ایم؛ اینجا سراغ گزینه‌ی دوم می‌رویم. اگر تصویر کلی انواع سد را می‌خواهید، پنج نوع سد رقابتی را بخوانید.
مثال تاریخی: فلورانس و بانکداران آن
در دوران رنسانس، شهر فلورانس در تقاطع مسیرهای بزرگ تجاری میان شمال اروپا، دریای مدیترانه و شرق دور قرار داشت. خانواده‌ی مدیچی از همین جایگاه بهره برد و یک سلسله‌ی بانکی قدرتمند ساخت که حدود یک قرن شکوفا ماند و آن‌ها را برای مدتی در شمار ثروتمندترین خانواده‌های اروپا قرار داد.
البته عوامل دیگری هم در موفقیت آن‌ها نقش داشت، اما نزدیکی به مسیرهای تجاری، پایه‌ی کار بود. پول، کالا و خبر از آنجا می‌گذشت و هر کسی که می‌خواست معامله کند، ناچار بود به آن شهر سر بزند.
مثال امروزی: خوشه‌های فناوری
شرکت‌های نوپای نرم‌افزاری که در منطقه‌ی دره‌ی سیلیکون شکل می‌گیرند چند مزیت دارند:
- استخر بزرگ‌تری از برنامه‌نویسان و متخصصان در دسترس است، پس استخدام آسان‌تر می‌شود.
- ارتباط نزدیک‌تری با سرمایه‌گذاران خطرپذیر آن حوزه وجود دارد.
- مشتریان بالقوه‌ی علاقه‌مند به فناوری نزدیک‌ترند و حاضرند راه‌حل‌های تازه را امتحان کنند.
این مزیت‌ها هر کدام کوچک‌اند، اما جمعشان به شرکت‌های آن منطقه برتری می‌دهد که نمونه‌ی مشابهش در شهری دورافتاده دشوار است.
نزدیکی به مشتری و هزینه‌ی حمل
گاهی مزیت مکانی ساده‌تر از این‌هاست: کسب‌وکار فقط چون به مشتری نزدیک‌تر است، می‌تواند ارزان‌تر بفروشد. این موضوع در کالاهای سنگین و کم‌ارزش اهمیت زیادی دارد؛ چون هزینه‌ی حمل سهم بزرگی از قیمت تمام‌شده است.
نمونه‌ی بارز آن معدن نمک است. شرکتی را در نظر بگیرید که بزرگ‌ترین معدن نمک جهان را در کنار یک بندر قابل‌دسترس اداره می‌کند و بازارهای زمستان‌سرد و پربرف شمال آمریکا و کانادا را در نزدیکی خود دارد. همین شرکت یک معدن بزرگ در بریتانیا هم دارد که آنجا هم زمستان برف و یخ‌بندان دارد. وقتی این شهرها برای باز نگه‌داشتن جاده‌ها نمک می‌خواهند، هیچ رقیبی نمی‌تواند این کالای کاملاً یکسان را به‌اندازه‌ی این شرکت ارزان تحویل دهد.
برای دیدن منطق ماجرا یک مثال فرضی بزنیم. فرض کنید قیمت تولید هر تن نمک در دو معدن یکسان است، اما حمل هر تن از معدن رقیب تا شهر مقصد ۳۰ واحد پول بیشتر هزینه دارد. در کالایی که همه‌ی تولیدکنندگانش محصول یکسان می‌فروشند و خریدار فقط قیمت را می‌بیند، این ۳۰ واحد تفاوت یعنی برنده‌ی مناقصه همیشه معدن نزدیک‌تر است.
استراتژی مکان‌محور در خرده‌فروشی
یک زنجیره‌ی فروشگاه‌های رفاهی و پمپ‌بنزین در غرب میانه‌ی آمریکا بیش از دو هزار و پانصد شعبه دارد. حدود نیمی از آن‌ها در مناطق روستایی با جمعیت کمتر از پنج هزار نفر قرار دارند. این انتخاب سه پیامد هوشمندانه دارد:
- در بازارهایی فعالیت می‌کند که رقبای بزرگ‌تر معمولاً نادیده‌شان می‌گیرند.
- این بازارها اغلب آن‌قدر کوچک‌اند که دو فروشگاه رفاهی بزرگ را تحمل نمی‌کنند؛ یعنی وقتی یک شرکت جا افتاد، رقیب دوم انگیزه‌ای برای ورود ندارد.
- خرید زمین و ساخت شعبه‌ی جدید در روستاها معمولاً ارزان‌تر است.
نتیجه این است که انتخاب مکان، خودش یک استراتژی است و می‌تواند مثل دیوار دور شرکت عمل کند.
سرمایه‌گذار مزیت مکانی را چطور بسنجد؟
مزیت مکانی را با چند پرسش می‌شود محک زد:
- آیا مزیت واقعاً به مکان وابسته است؟ اگر رقیب بتواند با هزینه‌ی معقول همان‌جا شعبه بزند یا کالا را حمل کند، سدی وجود ندارد.
- آیا بازار آن‌قدر کوچک است که فقط یک بازیگر جا داشته باشد؟ بازارهای کوچک جایی هستند که یک رقیب دیگر سودآوری هر دو را از بین می‌برد و به همین دلیل کسی وارد نمی‌شود.
- آیا فناوری می‌تواند مزیت را بی‌اثر کند؟ مثلاً کار از راه دور، فروش اینترنتی یا حمل ارزان‌تر ممکن است اثر مکان را کم کند.
- آیا اثر مزیت در اعداد دیده می‌شود؟ حاشیه‌ی سود پایدار و بازده بالای سرمایه نشانه‌های عددی خوبی‌اند؛ برای راهنمایی بیشتر به حاشیه سود ناخالص به‌عنوان ردپای سد رقابتی نگاه کنید.
پرسش‌های متداول
مزیت مکانی با صرفه‌جویی مقیاس چه فرقی دارد؟ صرفه‌جویی مقیاس از بزرگ‌شدن حجم فعالیت می‌آید، اما مزیت مکانی از جایی که شرکت در آن قرار دارد. گاهی هر دو با هم وجود دارند.
آیا مزیت مکانی همیشگی است؟ نه. جابه‌جایی مسیرهای تجاری، فناوری‌های تازه یا ورود رقیب با منابع زیاد می‌تواند آن را کم‌رنگ کند. باید هر چند سال بررسی شود.
این مزیت برای همه‌ی صنایع کاربرد دارد؟ بیشتر برای کالاهای سنگین و یکسان، خرده‌فروشی محلی و خدماتی که به حضور فیزیکی وابسته‌اند اهمیت دارد؛ در نرم‌افزار و خدمات دیجیتال کمتر است.
چطور بفهمم مکان واقعاً سد است یا فقط اتفاق خوبی بوده؟ ببینید رقیب با سرمایه‌ی کافی تلاشی برای ورود کرده و شکست خورده یا نه. اگر مکان فقط شانس بوده، با اولین رقیب جدی رنگ می‌بازد.
جمع‌بندی
مزیت مکانی یکی از ساده‌ترین و در عین حال کم‌دیده‌شده‌ترین سدهای رقابتی است. هر جا هزینه‌ی حمل بالاست، بازار کوچک است یا نزدیکی به استعداد و مشتری اهمیت دارد، موقعیت جغرافیایی می‌تواند حاشیه‌ی سود را سال‌ها محافظت کند. همیشه بپرسید: رقیب برای ورود به این مکان چه چیزی باید بپردازد؟ اگر پاسخ «زیاد» باشد، احتمالاً با یک مزیت واقعی روبه‌رو هستید.