پیش‌بینی درآمد و سود ناخالص نخستین قدمی است که پس از آماده‌شدن اسکلت مدل برمی‌دارید. وسوسه‌ی ساختن یک مدل فروش پیچیده همان ابتدا زیاد است، اما در عمل بهتر است با فرض‌های ساده شروع کنید، مدل را به کار بیندازید و بعد جزئیات را در گفت‌وگو با مدیران اضافه کنید. در این نوشته می‌بینید این شروع ساده دقیقاً چگونه است.
چرا باید ساده شروع کرد؟
وقتی کسب‌وکار کوچک یا متوسط است، معمولاً راهنمای مدونی از طرف مدیریت برای آینده وجود ندارد. شما ناچارید فرض‌های اولیه را خودتان بسازید. این اشکالی ندارد، به شرط آن‌که بدانید این فرض‌ها «جانشین موقت» هستند. بعداً که با مدیران صحبت کنید، می‌توانید هرکدام را با داده‌ی دقیق‌تر جایگزین کنید.
منطق کار سه لایه دارد:
- اسکلت: مدلی که بدون خطا اجرا می‌شود و ترازنامه‌اش تراز است.
- فرض جانشین: یک رشد یا حاشیه‌ی ساده که از روی گذشته برداشته شده است.
- جزئیات واقعی: برنامه‌ی فروش بر اساس مشتری، محصول یا منطقه، پس از گفت‌وگو با تیم.
این ترتیب به شما اجازه می‌دهد قبل از ورود به جزئیات، مطمئن شوید ساختار مدل سالم است. درباره‌ی چارچوب تکمیلی برای جزئیات می‌توانید پیش‌بینی صورت سود و زیان با چارچوب موجود، در راه، جدید را بخوانید.
پیش‌بینی درآمد با رشد سال‌به‌سال
ساده‌ترین روش برای درآمد این است که رشد سال گذشته را حساب کنید و برای سال‌های آینده رقمی معقول انتخاب کنید. فرض کنید درآمد سال گذشته نسبت به سال قبل از آن ۶ درصد رشد کرده است. از خودتان می‌پرسید برای آینده چه رقمی معقول است و مثلاً ۵ درصد را انتخاب می‌کنید.
مراحل کار این است:
۱. رشد سال‌به‌سال دوره‌ی گذشته را از داده‌های سالانه محاسبه کنید. ۲. برای هر سال آینده یک فرض رشد در جدول فرض‌ها بنویسید. ۳. در ردیف درآمد، مقدار هر ماه را برابر «درآمد همان ماه در سال قبل ضرب در (۱ + نرخ رشد)» قرار دهید. نرخ را با جست‌وجو بر اساس سال از جدول فرض‌ها بخوانید تا برای هر سال خودکار تغییر کند. ۴. اگر چند بخش درآمدی دارید، همین کار را برای هر بخش تکرار کنید.
برای تست، به خلاصه‌ی سالانه نگاه کنید. اگر فرض ۵ درصدی داده‌اید، رشد سالانه‌ی پیش‌بینی هم باید ۵ درصد باشد. خلاصه‌ی سالانه کنار مدل ماهانه دقیقاً برای همین کنترل‌های سریع ساخته می‌شود.
بهای تمام‌شده از روی حاشیه‌ی سود ناخالص
برای ردیف بعدی، یعنی بهای تمام‌شده‌ی کالای فروش‌رفته، همین منطق را به کار ببرید. اول حاشیه‌ی سود ناخالص سال‌های گذشته را نگاه کنید. فرض کنید دو سال اخیر ۳۰٫۲ و ۳۰٫۴ درصد بوده است. رقم ۳۰٫۵ درصد را به‌عنوان فرض آینده بنویسید و آن را در یک سلول ورودی (مثلاً با رنگ متمایز) نگه دارید تا همه بدانند این یک فرض است.
چرا حاشیه و نه درصد بهای تمام‌شده؟ چون در گفت‌وگوهای روزمره کمتر کسی می‌پرسد «بهای تمام‌شده چند درصد درآمد است»؛ بیشتر می‌پرسند «حاشیه‌ی سود ما چقدر است؟». وقتی فرض را به همان زبان بنویسید، بحث با مدیران ساده‌تر می‌شود.
فرمول را در ردیف بهای تمام‌شده بگذارید:
بهای تمام‌شده = درآمد × (۱ − حاشیه‌ی سود ناخالص)
سپس سود ناخالص همان تفاضل ساده‌ی «درآمد منهای بهای تمام‌شده» می‌ماند. این‌طور لازم نیست هنگام عبور از دوره‌ی واقعی به دوره‌ی پیش‌بینی فرمول‌ها را عوض کنید.
یک مثال عددی ساده
فرض کنید درآمد یک سال ۱٬۰۰۰ واحد بوده است. با رشد ۵ درصد، درآمد سال بعد ۱٬۰۵۰ واحد می‌شود. با حاشیه‌ی ۳۰٫۵ درصد، بهای تمام‌شده برابر ۱٬۰۵۰ × ۰٫۶۹۵ یعنی حدود ۷۳۰ واحد و سود ناخالص حدود ۳۲۰ واحد خواهد بود. اگر مدیر فروش بگوید رشد ۸ درصد است، فقط یک عدد را عوض می‌کنید و همه‌ی ردیف‌های وابسته خودکار تغییر می‌کنند.
بعد از گفت‌وگو با مدیران چه می‌شود؟
ممکن است مدیریت بگوید حاشیه هر ماه نیم درصد بهتر می‌شود تا به سقفی برسد؛ یا بخواهد بهای تمام‌شده را از روی ساخت کامل هر محصول محاسبه کنید؛ یا حاشیه را به تفکیک منطقه ببیند. هرکدام را باید در یک جدول جداگانه بسازید و جمع آن را به ردیف بهای تمام‌شده وصل کنید. چون اسکلت مدل از قبل کار می‌کند، با خیال راحت جزئیات را اضافه می‌کنید.
یک توصیه‌ی مهم: به‌جای ساختن ده‌ها قابلیت برای حدس‌زدن حرف مدیران، فقط یک بار فرض ساده را بسازید و جزئیات را بعداً اضافه کنید. با این روش در حدود یک ربع ساعت مدلی دارید که برای گفت‌وگو آماده است و برای تحلیل سناریو هم عالی است، مثل آنچه در سناریوسازی مدل مالی لازم دارید.
پرسش‌های متداول
آیا رشد سال‌به‌سال برای پیش‌بینی درآمد دقیق است؟ نه، یک نقطه‌ی شروع است. برای تحلیل سناریو و دید کلی عالی است، اما پیش از تصمیم مهم باید با جزئیات مشتری، محصول و منطقه جایگزین شود.
فرض اولیه‌ی رشد و حاشیه را از کجا بیاورم؟ از روند چند سال گذشته. اگر داده‌ی تاریخی ندارید، از میانگین صنعت یا نظر مدیران استفاده کنید و آن را به‌روشنی فرض موقت علامت بزنید.
چرا به‌جای درصد بهای تمام‌شده، حاشیه‌ی سود را فرض می‌گیریم؟ چون مدیران و سرمایه‌گذاران معمولاً درباره‌ی حاشیه‌ی سود صحبت می‌کنند و فرض به همان زبان ساده‌تر بررسی می‌شود.
اگر در سال‌های گذشته حاشیه خیلی نوسان داشته چه کنم؟ میانگین چند دوره را بگیرید و علت نوسان را بپرسید. نوسان شدید یعنی احتمالاً هزینه‌های غیرتکراری در داده است و باید جداگانه بررسی شود.
جمع‌بندی
پیش‌بینی درآمد و سود ناخالص را با رشد سال‌به‌سال و حاشیه‌ی ثابت شروع کنید، درستی آن را با خلاصه‌ی سالانه بسنجید و فرض‌ها را در سلول‌های ورودی روشن نگه دارید. وقتی اسکلت کار کرد، جزئیات را یکی‌یکی و بر اساس گفت‌وگو اضافه کنید. آموزش خط‌به‌خط صورت سود و زیان هم برای مرور هر ردیف مفید است.