بسیاری از صاحبان کسب‌وکار فکر می‌کنند فروش یک تصمیم لحظه‌ای است؛ در حالی که آماده‌سازی کسب‌وکار برای فروش باید سال‌ها زودتر شروع شود. خریدار مثل یک سرمایه‌گذار به عدد، ریسک و پایداری سود نگاه می‌کند. در این راهنما دوازده گام را مرور می‌کنیم: شش گام برای ساختن کسب‌وکاری که قابل فروش باشد و شش گام برای خود فرایند فروش.
گام اول: هدف و عدد خودتان را دقیق بدانید
بسیاری از مردم کسب‌وکاری را می‌خرند یا راه می‌اندازند و فرض می‌کنند تا آخر عمر نگهش می‌دارند. بعد از چند سال خسته می‌شوند و می‌بینند در کسب‌وکاری گرفتار شده‌اند که برای فروش طراحی نشده است. تجربه نشان می‌دهد کسب‌وکارِ بدون ساختار قابل انتقال را حتی با قیمت پایین هم نمی‌شود فروخت و گاهی تنها راه، تعطیل‌کردن آن است.
برای شروع چهار پرسش را پاسخ دهید:
- ضریب درآمد یا سود در صنعت شما چقدر است؟
- چقدر برای کسب‌وکار می‌خواهید؟
- ارزش امروز کسب‌وکار چقدر است؟
- برنامه‌ی پر کردن فاصله‌ی این دو چیست؟
یک مثال ساده: سود سالانه‌ی شما ۵ میلیارد تومان و ضریب صنعت ۳ برابر است؛ پس ارزش حدودی ۱۵ میلیارد می‌شود. اگر هدف شما ۲۵ میلیارد است، فاصله ۱۰ میلیارد است. برای بستن آن یا باید سود را به حدود ۸٫۳ میلیارد برسانید یا کیفیت سود را طوری بالا ببرید که خریدار ضریب بالاتری بپردازد. درباره‌ی ضریب‌ها بیشتر در روش‌های ارزش‌گذاری شرکت بخوانید.
گام دوم: همه‌چیز را ثبت و مستند کنید
فرض کنید فردا یکی از اعضای اصلی تیم کار را رها کند؛ آیا فرد دیگری می‌تواند دفترچه‌ی کارش را بردارد و ادامه دهد؟ برای این منظور:
- دستورالعمل‌ها و فرایندهای کاری را بنویسید.
- شاخص‌های ماهانه و هفتگی (درآمد و عملکرد) را ثبت کنید.
- صورت سود و زیان و داشبوردهای زنده‌ی واحدهای کسب‌وکار را داشته باشید.
فرض کنید روزی فردی از بیرون باید سریع کسب‌وکار را بفهمد. هرچه مستندات منظم‌تر باشد، فروش ساده‌تر می‌شود.
گام سوم: ریسک را با تنوع کم کنید
تنوع یعنی کاهش ریسک. کسب‌وکار سالم معمولاً مشتری، محصول و خدمات متنوع دارد. یک قاعده‌ی کاربردی «قاعده‌ی ۱۵ درصد» است: هیچ مشتری‌ای نباید بیش از ۱۵ درصد درآمد را بسازد، و هیچ محصول یا خدمتی نباید بیشتر از نیمی از درآمد را تشکیل دهد. استثنا همیشه هست، اما تمرکز بالا ریسکی است که خریدار در قیمت لحاظ می‌کند. اگر آن را کم کنید، ریسک پایین تبدیل به نقطه‌ی قوت می‌شود. آزمون استرس پیش‌بینی مالی نشان می‌دهد چه ریسکی در نتایج شما اثر بیشتری دارد.
گام چهارم: درآمد تکرارشونده بسازید
مشتری‌ها «تنظیم و فراموش» را دوست دارند و حاضرند برای راحتی پول بدهند. قراردادهای بلندمدت، پرداخت خودکار و اشتراک در هر صنعتی، از رسانه تا تعمیرات ساختمان، قابل اجراست. درآمد تکرارشونده جریان نقد را قابل پیش‌بینی‌تر و مقیاس‌پذیرتر می‌کند و در فروش ارزش بالاتری دارد.
گام پنجم: فرایند فروش تکرارپذیر داشته باشید
به خریدار باید نشان دهید چگونه می‌فروشید و به چه کسی می‌فروشید. برنامه‌ی فروش، برنامه‌ی رشد، فعالیت‌های بازاریابی و داده‌های مشتری را آن‌قدر تمرین کنید که تکرارپذیر شود. این کار به خریدار نشان می‌دهد صاحب یک کسب‌وکار هستید، نه یک شغل.
گام ششم: از مصرف‌کننده‌ی نقد به تولیدکننده‌ی نقد تبدیل شوید
خریداران کسب‌وکاری با جریان نقد مثبت می‌خواهند. هزینه‌ها را کم کنید، بدهی‌ها را مرتب نگه دارید، مشتری متنوع بسازید و در صورت امکان پول را زودتر و مکرر دریافت کنید. اگر خریدار مجبور باشد مدت طولانی کسب‌وکار را با پول خودش نگه دارد، یا کمتر پرداخت می‌کند یا اصلاً نمی‌خرد. برای فهم مسئله‌ی نقدینگی، چرا شرکت سودده نقدینگی ندارد؟ را ببینید.
گام هفتم: ریسک وابستگی به فرد کلیدی را بشناسید
کسب‌وکاری که کاملاً به مالک وابسته است، قابل فروش نیست. راه کاهش این ریسک مدیریت بهتر، استخدام، تفویض اختیار و ساخت فرایند است. و پس از فروش، برای نگه‌داشتن افراد کلیدی به مشوق نیاز دارید: سهام، سهم از سود یا پاداش.
گام‌های هشتم تا دوازدهم: خود فرایند فروش
- خریدار را بشناسید: خریدار مالی عمدتاً دنبال جریان نقد است. خریدار راهبردی ممکن است به‌خاطر هم‌افزایی بیشتر بپردازد.
- واسطه یا کارگزار بگیرید: بسته به اندازه‌ی شرکت، می‌تواند کارگزار کسب‌وکار کوچک، مشاور ادغام و تملک یا بانک سرمایه‌گذاری باشد. قبل از همکاری مصاحبه کنید و هم‌راستایی انگیزه را بسنجید.
- داستان فروش را بسازید: با داده‌ها یک طرح کسب‌وکار بنویسید: مشتریان، محصولات، تنوع ریسک، چرایی زمان فروش، پیش‌بینی یک تا سه سال آینده و فرصت‌های رشد.
- تیم را آماده کنید: وقتی لازم شد به آن‌ها بگویید و برنامه‌ی ابلاغ، مشوق یا ارتقا و گذار داشته باشید.
- برای بررسی دقیق (دیو دیلیجنس) آماده باشید: کل فرایند از آماده‌سازی تا انتقال ممکن است ۱۲ تا ۱۸ ماه طول بکشد و خود بررسی دقیق دست‌کم حدود ۶۰ روز است. مذاکره، تغییر پیشنهاد و سؤال طبیعی است. برای تصویر دقیق‌تر، مراحل خرید شرکت در سرمایه‌گذاری خصوصی را مرور کنید.
پرسش‌های متداول
چه زمانی باید آماده‌سازی برای فروش را شروع کرد؟ حتی اگر قصد فروش ندارید. حداقل دو تا سه سال قبل از فروش، مستندسازی و کاهش ریسک را شروع کنید.
بیشترین اثر را روی قیمت چه چیزی دارد؟ معمولاً کیفیت و پایداری سود: درآمد تکرارشونده، تنوع مشتری و استقلال از مالک.
ضریب فروش چگونه تعیین می‌شود؟ از معاملات مشابه در صنعت و ریسک کسب‌وکار؛ هرچه ریسک کمتر، ضریب بالاتر.
آیا همه‌ی کسب‌وکارها به کارگزار نیاز دارند؟ خیر، اما برای شرکت‌های متوسط به بالا، تخصص و شبکه‌ی خریدار کمک بزرگی است.
جمع‌بندی
فروش خوب نتیجه‌ی سال‌ها آماده‌سازی است. اگر عدد هدف را بدانید، فرایندها را مستند کنید، ریسک را کم کنید، درآمد تکرارشونده بسازید و جریان نقد سالم داشته باشید، با خریدار از موضع قدرت گفت‌وگو می‌کنید. همین امروز ارزش فعلی کسب‌وکارتان را برآورد کنید و فاصله با هدف را روی کاغذ بیاورید.