وقتی برای اولین بار با شرکت‌های نرم‌افزاری کار می‌کنید، ممکن است فکر کنید باید یک «مدل SaaS» خاص یاد بگیرید. حقیقت این است که مدل مالی SaaS مدل جداگانه‌ای نیست. آنچه می‌سازید، محرک‌های درآمد و هزینه‌ی سفارشی است که به همان سه صورت مالی همیشگی وصل می‌شود. در این نوشته می‌بینیم چگونه.
سه روش فروش در شرکت‌های SaaS
شرکت‌های نرم‌افزاری معمولاً از سه روش اصلی می‌فروشند. (تجربه‌ها متفاوت است و ممکن است مدل شما فرق کند.)
۱. فروش خروجی (Outbound)
- فروشندگان فعالانه با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرند
- تماس‌های کشف نیاز و دمو زیاد است
- معمولاً سازمان‌های بزرگ هدف‌اند
- چرخه‌ی فروش طولانی (معمولاً ۳ تا ۶ ماه)
- ارزش قراردادها بالا است تا هزینه‌ی فروش را توجیه کند
۲. فروش ورودی (Inbound)
- مشتری خودش شرکت را پیدا می‌کند
- فروشنده در ارزیابی و راه‌اندازی کمک می‌کند
- کارآمدتر از تماس سرد است
- چرخه‌ی فروش متوسط و قراردادهای متنوع
- اغلب سودآورتر از فروش خروجی
۳. خودسرویس
- مشتری مستقیماً از وب‌سایت ثبت‌نام می‌کند
- بدون تعامل فروش
- از طریق جست‌وجو و توصیه‌ی دیگران پیدا می‌شود
- پرداخت با کارت
- حجم بالا، قیمت پایین
- مقیاس‌پذیرترین روش
این سه روش نقطه‌ی شروع محرک‌های مدل شما هستند.
ساختار زیربنایی مدل
یک صفحه‌ی جداگانه را تصور کنید که به سه صورت مالی تغذیه می‌دهد. اجزای اصلی:
جدول قراردادها
برای یک یا دو روش فروش بالا ساخته می‌شود و شامل این‌هاست:
- تاریخ شروع
- تاریخ پایان
- ارزش قرارداد
- شرایط صورت‌حساب
- فرض ریزش مشتری
جدول شناسایی درآمد
- مشخص می‌کند درآمد چه زمانی کسب می‌شود
- مانده‌ی درآمد معوق را دنبال می‌کند
- تمدیدها و ارتقاها را مدیریت می‌کند
معمولاً هر ردیف یک قرارداد است و ستون‌های سمت راست ورودی‌ها را به مانده‌های ماهانه‌ی قرارداد، تعداد مشتری، درآمد، صورت‌حساب، درآمد تکرارشونده‌ی سالانه و ریزش تبدیل می‌کنند.
سه صورت مالی استاندارد
- سود و زیان (درآمد شناسایی‌شده)
- ترازنامه (درآمد معوق)
- جریان نقد (غیرمستقیم، مثل همیشه)
نکته‌ی اصلی: درآمد کسب‌شده به سود و زیان، درآمد معوق به ترازنامه می‌رود و جریان نقد تغییری نمی‌کند.
مثال ساده
شرکت نرم‌افزاری یک قرارداد یک‌ساله به مبلغ ۱۲۰ میلیون تومان می‌فروشد. وقتی مشتری امضا می‌کند:
- درآمد معوق: همان روز اول ۱۲۰ میلیون نقد وارد می‌شود، اما طی ۱۲ ماه آینده به‌عنوان درآمد کسب می‌شود. مانده‌ی پایان درآمد معوق به ترازنامه وصل می‌شود. (اگر بخواهید می‌توانید با حساب دریافتنی تأخیر وصول را هم مدل کنید.)
- شناسایی ماهانه: درآمد به ۱۲ ماه تقسیم می‌شود، یعنی ماهی ۱۰ میلیون، چون هنوز باید خدمت را تحویل بدهید. مشتری که قرارداد یک‌ساله بسته انتظار ۱۲ ماه سرویس دارد، پس تا پایان ۱۲ ماه کل ۱۲۰ میلیون «کسب‌شده» نیست.
- جریان نقد: با روش غیرمستقیم، درآمد ماهانه با تغییر درآمد معوق جبران می‌شود و ورود نقد ۱۲۰ میلیون فقط در ماه اول دیده می‌شود. اگر شرکت فعالیت دیگری نداشته باشد، ۱۰ میلیون درآمد هر ماه مستقیم به سود خالص می‌رسد.
از نظر ساختار، تقریباً همین است. «فرمول ویژه‌ی SaaS» وجود ندارد، فقط تفاوت زمانی میان دریافت پول و کسب درآمد را ثبت می‌کنید. تنها قطعه‌ی ساختاری تازه، درآمد معوق در ترازنامه است. مدل سه صورت مالی و مدل پیچیده‌ی درآمد گروه‌های مشتری را هم ببینید.
شاخص‌های SaaS خروجی‌اند
ممکن است بپرسید «ARR و MRR و بقیه‌ی شاخص‌ها چه می‌شوند؟» این‌ها خروجی چیزهایی‌اند که در مدل دارید. رایج‌ترین‌ها:
| شاخص | معنا | فرمول |
|---|---|---|
| تعداد مشتری (Logo) | مشتریان فعال | ابتدا + جدید − ریزش = انتها |
| ARR | درآمد تکرارشونده‌ی سالانه | ابتدا + فروش جدید − ریزش = انتها |
| MRR | درآمد تکرارشونده‌ی ماهانه | ARR ÷ ۱۲ |
| ARPC | میانگین درآمد هر مشتری | ARR پایان ÷ تعداد مشتری پایان |
| عمر مشتری | میانگین مدت اشتراک | ۱ ÷ نرخ ریزش مشتری |
| GRR | حفظ ناخالص درآمد | (ARR ابتدا − ریزش) ÷ ARR ابتدا |
| NRR | حفظ خالص درآمد | (ARR ابتدا − ریزش + ارتقا) ÷ ARR ابتدا |
| LTV | ارزش طول عمر مشتری | (ARPC × عمر مشتری) × حاشیه‌ی ناخالص |
| CAC | هزینه‌ی جذب مشتری | هزینه‌ی فروش و بازاریابی ÷ مشتری جدید |
| نسبت LTV به CAC | کارایی جذب مشتری | LTV ÷ CAC |
| قانون ۴۰ | توازن رشد و سود | نرخ رشد ARR + حاشیه‌ی سود |
هیچ‌کدام ورودی لازم مدل نیستند؛ راه‌های مختلف تحلیل همان سه صورت مالی‌اند. (گاهی در پیش‌بینی ARR را ورودی می‌گذارند، اما معنایش این است که «انتظار داریم این مقدار قرارداد در هر ماه ببندیم» که می‌توان با جدول قراردادها ساخت.)
تصویر بزرگ‌تر
محرک‌های دیگری هم هست، مثل ترافیک وب‌سایت، هزینه‌ی تبلیغات و ساخت تیم فروش خروجی. اما اثر پایین‌دستی آن‌ها را ببینید:
- ترافیک وب‌سایت ← تعداد قرارداد ← درآمد
- هزینه‌ی تبلیغات ← هزینه ← تعداد قرارداد ← درآمد
- ساخت تیم فروش ← هزینه ← تعداد قرارداد ← درآمد
همه‌چیز به سه صورت مالی برمی‌گردد. برای ساخت مدل SaaS به این‌ها نیاز دارید: ردیابی قرارداد، قواعد روشن شناسایی درآمد و ساختار استاندارد سه صورت مالی.
پرسش‌های متداول
آیا برای SaaS قالب مدل جداگانه لازم است؟
نه. فقط محرک‌های درآمد و هزینه سفارشی می‌شوند و بقیه‌ی ساختار همان سه صورت مالی است.
درآمد معوق دقیقاً چیست؟
پولی که دریافت کرده‌اید اما هنوز خدمتش را کامل تحویل نداده‌اید. در ترازنامه به‌صورت بدهی ثبت می‌شود و ماه‌به‌ماه به درآمد تبدیل می‌شود.
تفاوت GRR و NRR چیست؟
GRR فقط ریزش را حساب می‌کند، اما NRR ارتقا و فروش بیشتر به مشتریان فعلی را هم لحاظ می‌کند.
چرا شاخص‌ها خروجی هستند، نه ورودی؟
چون از اقلامی مثل تعداد مشتری، درآمد و هزینه‌ی فروش که در مدل دارید محاسبه می‌شوند.
جمع‌بندی
دفعه‌ی بعد که کسی «قالب مدل SaaS» خواست، به یاد بیاورید که بیشتر محرک‌های درآمد و هزینه‌اند که به همان سه صورت مالی وصل می‌شوند. شاخص‌های SaaS فقط روش‌های تحلیل آن چیزی‌اند که در مدل دارید.